あなたはこの問いに答えられますか？
この記事を読んでいただくとわかるようになります。
始めに
企画設計スキルとは、アイデアを資料に落とし込むスキルです。どれだけいいアイデアであってもうまく伝えることができなければ、アイデア止まりとなってしまいます。
資料を作るといっても、制限時間があります。例えば、1週間後にプレゼンがあるのなら8日後に完璧な資料が出来上がっても意味がありません。
資料の時に意識しているのはどちらでしょうか？
うまく綺麗に作る or 効率的に作る
あなたのプレゼン以上に大事なことは
資料は顧客に見せるため必要です。言葉で話しても伝わりにくいところを写真やグラグを使って説明することでイメージを沸かせることができます。しかし、資料は売上を上げるためには必要であるけれども、資料の作成自体は売上になりません。そのため、いかに効率よく作成できるかが重要になります。
資料はプレゼン相手によって変わります。
- クライアント提案用
- 社内提案用
- 投資家提案用
主にこの3つに分かれます。その中でも、今回は1番作成することの多いクライアント様向けに作成する資料に焦点を当て、お伝えしていきます。
クライアント向け資料
プレゼンをする時は以下の順番通り話して下さい。
ヒアリングの際は、SPINの法則に従い、提案ではBFABに従いプレゼンを行っていきます。SPINの法則とBFABをご存知ない人はこちらに詳しい記事があるので合わせて読んで深めていきましょう。
結論
解決した後の世界を相手にイメージさせます。
私たちにお任せいただければ、結果どうなるかを先に伝えます。
聞いた結果、どのようになるかもわからないプレゼンのために時間を割くことはできません。相手に聞く姿勢を作らせるために結論を先に話します。
課題を気づかせる
まずは相手に自社が抱えている課題について再認識させます。課題は何なのか？定義をします。大きく課題を定義した後に、細分化を行い課題に対して少しコメントします。
コメントすることで課題の定義と解決策も考えているとこちらの事前準備をしてきていることを認識させ、相手に聞く耳を持たせます。
課題解決スケジュール
いつまでに目標の数字まで持っていくかを説明します。この時始めの1ヶ月間は、下準備のため、Instagramの運用をし、3ヶ月目の認知が広がってきた段階では、インスタグラマーのキャスティングというように具体的に示します。
ざっくり、いつまでに〇〇の目標まで持っていきますだけでは、「本当に成功するの」と不安を覚えます。その不安を拭うためにも、具体的なスケジュールを示しましょう。
課題ごとの解決策の提案
解決すべき課題を先ほど定義しました。その定義を細分化し、個別に解決策を提示します。その時我々の〇〇を使うことでこの課題を解決できますとしっかり伝えて上げます。私しかこの問題を解決できませんと伝えることができれば、提案としては成功です。
結論
最初と同じく結論をもう１度伝え、これだけメリットがあることをしっかり認識させます。
コスト提案と見積
今まで説明したことを実行するのに、かかる費用を算出し、見積をします。
ポイント
・プレゼンの時に聞き手が迷子にならないように、今からここを話しますよというスライドを逐一入れてください。聞き手が資料を読んでいる間はあなたのプレゼンは資料に負けています。道標を行うことでしっかり、相手に理解してもらう準備をこちらから作ります。
・スライドは暗記する。スライドを読みながらプレゼンすると聞き手の反応に目を向けることができません。そのため、相手の反応を見ながら話をすることで、「この部分は興味がない」とか「反応が今までより大きいな」と感じることができるので、興味がある部分は深く説明し、興味が薄いところはさらっと進めることができます。
プレゼンの聞き手は決済者ですか？決済者でないことも多いと思います。決済者でないということは、あなたがどれだけ上手に丁寧に説明できても、聞き手が決済者にうまく説明できなければなんの意味もありません。
自分が担当者にうまく伝えたかではなく、担当者が決済者にうまく伝えたかが商談の成立に直結します。担当者がうまく伝えることができるように提案を行って下さい。
プレゼンの方法に関しては、こちらに詳しい記事があるので合わせて読んで深めていきましょう。
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