あなたはこの問いに答えられますか？
この記事を読んでいただくとわかるようになります。
フレームワークとは
仕事を早くするとための手段
今回2つのフレームワークについてお伝えしていきます。
①ロジックツリーシンキング
②ピラミッドシンキング
ロジックツリーシンキング
ロジカルツリーシンキングとは、下記のことについて考えるフレームワークです。
①どこに本質的な問題があるのかを探す
②問題が発生している理由を探す
③どのような解決策があるのか探す
例題
Q：セールスチームの売上が伸びません。どのように伸ばすか？？？
そもそも売上とはどのようにし、決定するかさらっておきましょう。
購入数 × 顧客単価 ＝ 収益
①本質的な問題
まず①本質的な問題を探します。
今回は現状の把握から始めてみましょう。
下記のような記録が作成し、客観的な事実を見えるようにします。
②問題が発生している理由（課題）
①で取得した情報から次に、どこに課題があるか調査していきます。現状を把握したことによってデータとして今までの活動を振り返ることができます。
新規と既存の双方分けて考えます。
新規顧客
新規顧客を切り抜いて考えると、
ミーティング数が少ない
→ミーティング数をあげれば、成約数も上がるのではないか
顧客単価が安い
→既存顧客向けと比較して、成約単価が安いのは値下げなどをしているのかもしれない
このような課題をつけることができます。
既存顧客
次に、既存顧客を切り抜いて考えると、
ミーティング数が少ない
→アポ電からミーティングへの誘導がよくないのではないか
ミーティングができれば成約に繋がる確率は高い
ミーティングができた場合の成約率が9/10と高い割合を保てため、ミーティングを上げるためのキャンペーンなども実施する価値があるかもしれない
上記のような課題に対する仮説を立てることができます。
問題の解決策
①と②から抽出した情報を元に解決策を考えていきます。
新規及び既存顧客への営業の課題
ミーティング数が少ない課題
→アポイント数を増やすための研修や電話対応の研修
顧客単価が安い（新規）
→営業活動の研修
仮説１
ミーティング数を増やすための施策を打つ。ことに対してどのようにマネージメントを行っていけば良いかを考えて見ましょう。
ミーティングをした数に対しても、インセンティブを与えるのはどうでしょうか？
しかし、ミーティング数にだけを重視した場合、成約に繋げることができるかまではわかりません。なぜなら、ミーティング数を上げるために過度にスケージュールをミーティングで埋めてしまうことが起きかねないからです。もしくは、ミーティングだけでいいと思う人出てくる可能性があるからです。
そこで、もう1つ一緒に考えて位いくのが、成約率にもインセンティブをかけることです。
そうすることでミーティングの数を稼ぐだけでなく、成約に繋げるところまでを一貫して管理することができます。
端的に言うと、ミーティング数だけではダメ、成約まで繋げて初めてインセンティブが増えると言うことです。
KGIマネージメントからKPIマネージメントへの転換
このような施策を実施することで、アポ取から商談成功までの一連を丁寧に行うことを仕組みとして作り、実行できる環境を作ることができます。
仮説２
ミーティングを上げるためのキャンペーンなども実施する。ことに対してどのようにマネージメントを行っていけば良いかを考えて見ましょう。
キャンペーンといっても、ミーティング数を上げるのはアポ電話からミーティングまで話を繋げていきたいわけなので、商談を繋げる工夫を営業マンが実施してく必要があるように思えます。
そのため、営業に対して研修を設けることでミーティング数を上げる教育ができます。
アポ取りの勝率を上げるための研修なので、話し方など具体的な研修となります。
まとめ
本質的な問題の発見する・その問題の発生理由を見極める・どのような解決策があるか考える、この一連の活動が必要になります。
目標を決めた上で、その目標を達成するためにすべきKPIも同時に決めることで行動を管理しKGIの達成に貢献していきます。
従来の月に〇〇件、案件の受注を行うようなマネージメントはただの無茶ぶりになっていることも多いと言えます。
例えば、営業マンが「今月の売上厳しい」・「この数字は不可能」・「環境が違うのに求められる成果がみんな同じ」などこのような不満を聞くことは多いはずです。これは一概に営業マンの「経験が足りない」・「やる気が問題」と言うことでおさめていい問題ではありません。できるようにするためのマネージメントを行うまでが管理としての仕事です。成長できるように自分で考えさせると言うのは、確かに間違っていないように思います。しかし、考えて相談して、どのように活動をしていくかを一緒に考えていくことが出来れば良いのではないでしょうか。
コメント