結論：商品を売りたければ、商品を売るな
WHY
- 商品以外の部分に付加価値を付け、相場以上の価格で提供する
- 商品・サービスだけを販売するなら、他社と価格を比較される
この記事でわかること
ブランディングとは何か？
マーケティング： 特定の人に伝えること
広告 ： 不特定の人に伝えること
PR ： 第三者から特定の伝えてもらうこと
ブランディング： 相手から歩み寄る形を作ること
自分から発信しなくても相手から知りたいとか興味があると近づいて来てくれる方がビジネスはうまくいきます。
そのフレームを作るために、ブランディングが重要になります。
４つのブランディング
- コーポレートブランディング
- プロダクトブランディング
- マーケティングブランディング
- セールスブランディング
コーポレートブランディング
「会社の信頼に繋がるブランディング」
HP、パンフレット、ロゴ、資本金がコーポレートブランディングに当たります。
コーポレートブランディングする上で大切なこと。
競合のことを把握しなければいけないが、競合を作ってはいけない。
競合を作ることで、同じ土俵に立つことになるので、市場価格が決まってしまう。
例、Googleは広告で収入を得ているので広告会社だけど、テクノロジー会社ということで地位を確立している。
プロダクトブランディング
「商品のブランディング」
価格、デザイン、認可、材料がプロダクトブランディングが当たります。
マーケティングブランディング
「どうやって拡販していくかのブランディング」
チャンネル、ターゲット、SNS、メディア、キャッチコピーがマーケティングブランディングに当たります。
ワークショップ
Q コーヒーの購入。１杯５００円のスタバ or １杯１００円のマクドナルド
なぜ、スタバで購入する人がいるのでしょうか。
ステータス？ブランディング？空間？←間違いではないが、考えがまだ浅い
A フランチャイズ店制度を採用しているかどうか
WHYの考察
あなたがフランチャイズのオーナーなら目標はなんですか？
売上をあげること＝儲けたい！！！
儲けるにはどうしたらいいか
- 価格の値上げ
- 数を売る
- 回転数のアップ
マクドナルドは、ハンバーガーの価格は決定していて、値段の改定は難そう。
今回は、数を売っていきたい・回転数を上げたい→座席を増やしていっぱい人が座れるようにすればいい。
１人当たりのスペースは狭くなるけど、その分人が入店し利益があがる。
一方スタバはフランチャイズをしていないので、儲けファーストにならない。
ゆったりくつろいでもらうことを第一に考えることができる。
１人当たりのスペースは広く贅沢な空間を使える。
ワークショップまとめ
価格を上げても成功するには、付加価値が必要。
スタバとマクドナルドの違い
店内の雰囲気/空間
マクドナルド ： ガヤガヤしてる＋スペースは狭い
スタバ ： 落ち着いている＋スペースは広い
雰囲気、空間、ブランディングという付加価値がスタバにはある＝１杯５００円のコーヒーも売ることができる。
しかし、根底にあるのは、フランチャイズ制度を採用しているかどうか！
空間が良いのは本当だけど、本質がわかってこそ、ビジネスがわかると言えます。
セールスブランディング
「どのように販売するかのブランディング」
販売方法、提携先の選定
販売方法 ： 商品以外のものを売る
例えば、
ヤマハのピアノ教室 ： 数十万から数百万円するピアノを訪問して販売しても売れることは少ない。
生徒向けに、教室を開くことで、月謝を得るだけでなく、家でも練習したいという気持ちに火をつけて、最終的にピアノを購入してもらう戦略。
ABCクッキング
キッチン用品は数多くの取り扱いメーカーがあり、差別化を図るのが難しい。
料理教室を開催することで、教室で実際に器具を使用してもらうことで、認知・使いやすさなどのアピールを行い、購入につなげる戦略。
価格決定の基本図
売上ではなく、どれだけ儲けがあったかがビジネスを行う上で一番重要。
Q ホテルBでコーヒーの販売を始めようと思う。１杯いくらで販売しよう？？
現状把握： コーヒーを販売する
数値事実： １００人にアンケートを実施
- １杯５００円だったら全員が購入する
- １杯１５００円は高いから誰も購入しない
- １杯当たりの人件費と仕入れの原価の合計は３００円
※５００円なら１００人全員が購入するとアンケートでわかった。だから５００円にするのは絶対にしてはいけません。
価格を決めるためのフレームワークを使用しましょう。
グラフの描きかた
１杯５００円だったら全員が購入する＝１杯５００円の時１００人購入
１杯１５００円は高いから誰も購入しない＝１杯１５００円の時０人購入
売上、コスト、利益を算出
算出方法
売上 ： ５００円の時、１００人が買うと回答したので、５００✖️１００＝５０,０００円
コスト ： １杯あたりのコストは３００円なので、３００円✖️１００杯＝３０,０００円
利益 ： 売上５０,０００円 ー コスト３０,０００円＝２０,０００円
グラフを参考に利益が１番残るのは、１杯１０００円で販売したとき
だから販売価格を、１杯１０００円にする。
５００円・７５０円でしか購入しない人は、切り捨てる！
１０００円で発売することは望ましい。
１２５０円で発売することは挑戦になる（購入数が増えると、利益の増大になるから）
機会の損失とは考えない
※５００円で販売したらみんな買うからという理由で価格を決めることは好ましくない。
価格をお客さんの要望に合わせると、1円と言いかねません。皆さんも経験ありませんか？お客さんに営業している時に、「半額やったらなんぼでも買うで」と言われること。笑
全てが全て、自分本位（プロダクトアウト）というわけではいけませんが、フレームワークを用い最良な選択が出ているのならそれが正です。
それでも、５００円なら多くの人が買いに来てくれるから、販売数量が上がるのではと考えることもあると思います。
あえて切り捨てる考え方
ルイヴィトンのカバンとか値下げしていますか？
ヴィトンのカバンが半額だったら買ったのに、とか思うことがあるかもしれません。
安いければ、購入する層をあえて切り捨てているわけです。
安くすれば、購入することがわかっているのに実行しないのは、安易な値下げで、ブランドのステータスを落とせば、売れなくなることがわかっているからです。
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