MUP Week7　伝えるスキル

まとめ

商品を売り込む以上提案も重要ですが、事前調査が全てです。

調査をした内容を元に、ヒアリングを行い、最後に提案を行います。

提案の前段階の調査とヒアリングをどこまで突き詰めて行えるかがカギとなります。

ヒアリングは、SPINの法則に沿って行い、提案はBFABに基づき行います

提案をするときは、なぜ打っているか（WHY）を意識して、話すことで、先方に強い印象を残します。

伝えるスキルの重要性

営業・プレゼンでも必要だけど、日常生活でも使えるスキル

学習ステップは、1番重要なところから始めていかないといけない。

伝えるスキルの営業編

営業の仕事は、事前調査・ヒアリング・提案が重要です。

営業で訪問しても、喋ってはいけません。まだ相手先が聞く耳を持てていないからです。

提案を行う下準備が商談の成功の鍵を握っています。

営業のステップ

営業には、商談する際に、３つのステップがあります。ここでは、３つのステップ事前調査・ヒアリング・提案の方法をご紹介いたします。

事前調査

目的：相手に聞く耳持たせること

相手の真理：事前準備をして、提案してくれるなら期待出来そう

方法：相手方を徹底的に調べる。HP、インタビュー動画、Facebook

• 訪問先の担当者はどの様な人なのだろう（立場は）
• 何をしている会社か

ヒアリング

目的：相手に現状を理解させること

相手の心理：思っていなかった課題が発掘された

方法：SPINの法則に従った聞き取りを行う

SPINの法則

ヒアリングの時に意識しないといけない聞き方があります。

Situation Problem Implication Need payoff 頭文字をとってSPINの法則といいます。

端的にいうなら、現状を聞いて、問題点が何かを明確にし、問題点を放っておくとどうなるかを想像させ、解決できる方法があることを示し、聞く耳を持たせることです。

Situation　：　状況質問　（現状確認）

目的　：　わかっていることを質問し、相手の口から言わせる。

Problem　：　問題質問　（相手の不満、不安、改善点）

目的　：　問題を認識させる。

Implication　：　誇示質問（放置すると問題が深刻になるよ）

目的　：　問題を放置することで起こる未来を想像させる。

Need Payoff　：　買わせる質問（提案のチャンスの提案）

目的　：　どんな提案をしてくれるのだろう、知りたいと思わせる。

ここで話を聞いてもらえる時間がきました。提案する機会がもらえたということです。

提案

目的：相手に行動を促す

相手の心理：いますぐ必要だ

方法：BFABの法則に従った提案

BFABの法則

提案と言っても、ただ提案すれば良い訳ではありません。提案にも順序があります。

Benefit Feature Advantage Benefit　頭文字をとってBFABといいます。

端的にいうと、得られるメリットを伝え、理由と特徴を言い、さらに利点を話し、最後にダメ押しのメリットを伝え、購入させることです。

Benefit　：　メリットを伝える

サービスを導入したあとの未来を想像してもらう。

Feature　：　特徴を伝える

なぜ、その様なメリットを享受できるかの理由とサービスの特徴を伝える。

Advantage　：　利点を伝える

今使用している物と比較し、もっと利点があることを伝える。

Benefit　：　再度メリットを伝える

　メリットをもう一度伝え、覚えてもらう。

なぜサービスを提供するかを伝える

WHYから話し始めることが重要

なぜ売っているかをストーリーとして伝えることで、人への印象が強く残ります。

〇〇があったから、今ここで〇〇している。

何を売るかではなく、なぜそれを売るか。

大きい買い物の時ほど、お客さんは即決しません。いくつか比較したりしながら最終的にどの様な物が良いか吟味し、検討します。

印象に残る提案が出来ていれば、次回お客さんの方からアプローチをしてくれます。