まとめ
セールススキルとは、自分の商品・サービスが顧客の人生をどう改善できるかを伝えること。そして、自分以外では、それができないことを理解させることです。
今も昔も、購入しているのものは商品やサービスではありません。私たちは商品やサービスを買って得ることのできる改善のためにお金を支払っています。
販売する立場からいうと、売り物を変える前に、売り方を変える。つまり、提案の差別化さえできれば、改善の提案なり売れるようになります。
今の時代
売り手のほうが買い手よりも多く存在します。
10年前と比べて、コンビニの数はどうですか？増え続けていますよね。スーパーも業務用など増えては潰れを繰り返しながらも、数は増加傾向にあります。
私たちは物を購入する時インターネットやいくつかのお店を回って１番安いものを購入する比較の時代の中にいます。
比較の時代だからこそ、差別化が必要となります。
しかし、ターゲットが被っている中、サービスや商品で差別化をするのは難しいです。
では何の差別化をすればよいのでしょうか？
ワークショップ
あなたはAレストランで時給1000円で働いています。あなたは真面目に働き、売上は全国トップになりました。さて時給は上がるのでしょうか？？
A 1000円のままでしょう。
あなたがしている仕事は、カウンターに並んでいる人（購入することがわかっている）をさばく作業をしています。もしこの売上UPがあなたにしかできないのであれば、あなたの時給は上がって良いはずです。
しかしあなたの価値があがらないのは、ただ作業をしているからです。
人と何か違う物を販売しろと言っているわけではありません。いくら新しい物を作ってもすぐにマネをされます。
だからこそ出来ることは提案の仕方を変えることです
提案の差別化
提案の差別化で間違いやすいところは、ボリュームの差別化と混同してしまうところです。
ボリュームの提案とは？
数量の提案・〇〇％引き・おまけも付けるよ という提案。
例 ：
ビジネススーツをご購入の方にネクタイを差し上げます。
A店では、おまけをつけているからB店は、その倍のおまけをつけようとか
例 ：
あなたはAさんのことが好きです。友達からB男くんがAさんに10本のバラの花束を渡していたことを聞きました。
あなたはどうしますか？
Aさんに20本のバラの花束を渡す？（これはボリュームの提案）
一緒にどこかへディナーへ行く？（本質的な提案）
本質的な提案の成功例
インスタグラマー発信の服がなぜ多く売れるのか？
服屋は服を売っている。
インスタグラマー（服）服を売っているが、コーディネートという提案を売っている。
両者には、売っている物は同じでも、重きを置いているところが違う。
提案を売っているからこそ、インスタグラマーのコーディネートの売上が上がる。
提案の方法
顧客視点でサービス・商品を販売する。競合とは違うということを伝えることに価値がある。
Observe ： 観察
顧客・市場・自分自身を観察し、正確なデータを収集する。現場の「リアルな声」を収集する
「現場を見て、お客様が何を欲しているか観察する」
Orient ： 理解・判断
観察のプロセスで集めた情報の意味を理解し、情勢を判断する。
「なぜ問題になっているのか理解する」
Decide ： 決定
情勢を判断した結果に基づいて意思決定を行う。
提案のやり方・方法を決定する
Act ： 行動
計画を実行に移す。
すぐに行動する
お客さんが求める物は改善
お客様が本当に望んでいるものは、商品やサービスではありません。商品・サービスを使ったことによってもたらされる改善を買っています。
現状と未来の間にある改善を買っている。
つまり、販売するものは「改善」であって、機能の説明は必要ないと言えます。
現状を明確に示し、「○○な未来が待っているよ」と伝えることができれば販売は伸びていきます。
例 ダイエット（ライザップ）CM
CMでは最初に太っている人を見せて、プログラムを終了したら痩せて、こんなに幸せな生活が待っている。
誰しもが一度は見たことのあるCMではないでしょうか？
トレーニングの説明はありましたか？ないですよね。機能の説明が１つもないのは、販売するものは「改善」だということを理解しているからです。
機能の説明をするのではなくて、「このようなことに困っていたけど、その商品やサービスを使うことでこうやって変わったんだ」というストーリーを発信していく。
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