売り物に付加価値をつける
商品・サービスを販売したいのであれば、本業以外に重点をおかなければいけません。
現在、いくら商品・サービスが良くても、差別化することは難しい時代です。
高級ブランドで比較しても、数えきれない程の競合が同じターゲットに対し商品を販売しています。居酒屋で比較しても、海鮮系、焼き鳥系、どこもおいしいので差別化することが大変困難になっています。
つまり、付加価値をつけないと競合と同じ価格でしか勝負できず、価格を上げることができません。
言い換えると、付加価値をつけることで、他との差別化につながることになります。
付加価値の提供方法
- 空間付加価値
- 商品付加価値
- サービス付加価値
空間付加価値
室内空間の価値を高める
店内の雰囲気やインテリアなどを変える。
Ex. 室内の照明の明るさ、カップルシートの有無、コンセプトのある空間（忍者レストラン）
商品付加価値
商品・サービスそのものの価値を高める。
Ex. レストランで使用する食材をすべてオーガニックの国産にする。最高級のお肉を調理する。
サービス付加価値
サービスによってお客さんをワクワクさせる。
Ex. お客さんの目の前で料理する。 お客さんの前でパフォーマンスを行う。
まとめ
空間付加価値と商品付加価値はコストがかかる。
サービス付加価値は無料かつ効果は絶大。
ブランディングがないことによるデメリット
ブランディングがない＝Aの製品もBの製品も同じ商品
負のスパイラルが起こるとどうなるのか
- 価格競争
- サービス競争
- 自社コストの圧迫
- 利益率の低下
- コスト削減
- PR費削減
- シェアの低下
価格競争
A店とB店は、全く同じ冷蔵庫を販売しています。
A店では、１００万円。B店では、９５万円。
A店は、この情報をが知ったので翌日価格を９０万円に下げました。それに続いてB店は８５万円・・・・・
価格の値下げによる競争が発生します。
サービス競争
価格の値下げ競争に陥ると、やがて利益を上げることができなくなり、サービス面での差別化を図ろうとします。
EX. 送料を無償にします。 洗剤もおまけでプレゼントします。
自社コストの圧迫
値下げをすることにより、利益が減少します。加えて、サービス面でも無償で提供しているのでコストが上がります。
EX. 送料２万を負担したので、２万円のコストが増加します。
利益率の低下
コストがかかることにより、利益が減少します。
EX. 価格競争によって、定価が下がり、かつサービスの送料分のコストがかさむため、利益率が低下します。
コスト削減
利益が減少すると、コストを削減して利益を得ようとする。
PR削減
PR費削減によりコストの削減を行います。
結果、PRが行えないことで、製品を知ってくれるお客様が少なくなります。
シェアの低下
製品を知らないため、お客様の購買行動が刺激されず、シェアが低下します。
売れないため、お客さんに買ってもらうために価格を下げ販売することになります。
価格競争へとつながる
本業以外に重点を置いて成功した施策とは？
蔦谷書店＋スターバックス
蔦谷 ： 書籍の販売
本音 ： 本なんて売れないよ。 中古もあるし、Amazonでも購入できる。電子書籍もあるし、本を聞くサービスも台頭している。
本を売るために、どのようにしたら良いのか
- 本のバーゲン（再販売価格維持制度によって値下げできない）
- 集客を試みる
- イベント、ポイントカードの導入
スターバックスとコラボ
蔦谷 ： 書籍の販売をしたい。けれども、本だけでは集客できないし、購入もしてもらえない。
蔦谷＋スタバ ： カフェとして利用と同時に本を読んでもらうことができる。
本を手に取る機会が増え、購入につながる。
売上 ： 書籍の購入代＋飲食代金
書籍を販売したい。集客をスタバのコーヒーで獲得した。
書籍の販売を促進するために、カフェに重点を置いた。結果本も売れる。
つまり、商品・サービスを販売したいのであれば、本業以外に重点をおかなければいけません。
結果的に本業への集客ともなり、売上が上がる。
コメント