あなたはこの問いに答えられるでしょうか？
この記事を読んでいただくとわかるようになります。
まとめ
ビジネスモデルを作ることは、経済的に自由になる最短の方法。
お金を生み出すための仕組み＝お金のプリンター
ビジネスモデルの作り方
ビジネスモデルを作るために始めに決めることがあります。それは「誰に何をどうやって提供し、お金を稼ぐか」です。
お金を生み出し続けるための仕組みを作ることです。つまりお金のプリンターというわけです。
固定費と変動費の算出
固定費：
売上の増減にかかわらず常時発生し続ける費用。
EX.家賃・人件費・通信費
変動費：
売上の増減で変わる費用
EX.材料費・残業代
顧客1人当たりの費用
お客様1人あたりに生じる費用を算出し、把握する必要があります。
お客様1人あたりの売上・費用・利益。
BePの可視化
BeP（Break-even Point）=利益分岐点と言います。利益がどの程度出るのか、でないのかを計算することができます。
売上ーコスト＝BeP
Bep＝０の時 利益は０円になります。Bepが➕1以上であれば、黒字、ー1以下であれば赤字を意味します。
カフェの価格設定
新しくカフェをオープンします。価格の設定はこれで良いでしょうか？
- SPC＝500円（販売額）
- CPC＝50円 （原価）
- PPC＝450円（利益）
家賃は100万円・人件費は50万円月にかかるとします。
黒字になるためには最低何杯販売しなくてはいけないか計算しましょう。
固定費は、家賃と人件費の合計となるので150万となります。1杯あたりの利益が450円のため、BeP＝０の値は150万➗450円＝3333杯となります。
どうでしょうか。1ヶ月の間に3333杯販売することは可能でしょうか？毎日営業したとして1ヶ月は30日なため、1日あたり110杯以上販売することが必要になります。新規のお店を出店し、リピート客がついていない中でこの販売数を達成することは現実的ではありません。そのため1杯500円で販売するのは得策ではないと言えます。
販売の際に気をつけなければいけないことは、売上目標に対して、具体的な行動目標を設定することです。例えば、5月15日現在の売上が70万円のため、「あと15日で80万円の売上が必要だ」ではなく、「あと15日で1777杯の販売しなければならない」と定量的にビジネスを見ることが重要です。このように設定することで、働いている方も数字を具体的に把握することが可能です。
価格と個数
3333杯販売することは現実的ではないとわかりました。この次にできることは、「単価UP」「販売個数UP」をどのように実現するか考えることです。端的に言うと、「いくらにするか？何個売るか」ということです。
経営者が最も注力すべきことは、どうやったら「値上げできるか」「もっと販売数を伸ばすことができるか」この2つに限ります。
この2つを実現するための施策を打つだけです。
価格勝負をすると固定費が相対的に上昇するため決してしてはいけません。唯一しても良い例外は、値下げ前と比べ、同じ利益率を確保することができるときだけです。
リンク
- 単価を上げること
- 単価を変えずに個数を売ること
私たちが大手に勝つには2つのことを意識し、範囲を選定するしかありません。
施策の選定
コスト戦略 目指すな
低価格を売りに、幅広い層をターゲットします。流通と製造に強みがある場合にできる戦略であって、個人ができる戦略とは言えません。
EX
寿司三昧の低価格回転寿司
→スリランカの海賊（お金のない漁師）に対して、船、釣具、倉庫を無償提供することで鮮度のいい魚を低価格で提供できている。
ユニクロの低価格衣服
→配送・物流を自社で一括管理することで、商社などの中間マージンを徹底的に排除し低価格での提供を実現している。
差別化戦略 目指すな
ユニークを売りに、幅広い層をターゲットします。品質やデザインなどの付加価値を付けて販売する戦略です。
EX
ZARAの衣服販売
デザイン、制作まで一手に請け負うためリーズナブルな価格帯で提供ができています。
集中戦略
狭いセグにターゲットします。
EX. 居酒屋
和民に居酒屋で勝てるか
正攻法で勝負すると勝てるはずがない（広いセグ）
しかし、ウイスキーの分野・ビールの分野と狭いセグであれば勝てる。
今現在操業中のビジネスが利益率50％を切っているのであれば、集中戦略もしくはサブスクモデルに切り替えを行った方が利益を残す可能性は高くなります。
施策選定に必要なスキル
- お客様の比較対象を把握する
- 自社サービスUSPを把握する
プロダクトアウト思考では、お客様が購入してくれるかどうかはギャンブルです。例え良いものを販売したとしても、市場に不必要なものであればお客様は購入してくれません。そのためには、何を求めているのかを明確にした上でそのポイントに向けて活動していくのが最も大切であると言えます。
USP（Unique Selling Point）とは、自社の強みとなるポイントのことです。他社になく自社にあるもの、差別化をはかる上で重要となります。
お客様の比較対象を把握する
お客様の比較対象は、価格ではなく、時間ということです。
ではカフェであればどうでしょうか？
お客様のカフェを選ぶ基準となりうるものをリスト化していきます。
- Wi-Fi
- 居心地（雰囲気・座席）
- コンセント
- 料理・ドリンク
- 価格
- 営業時間
カフェの売りは、料理などではなく、「空間」です。
そうなると、近場のカフェにコンセントがないならばコンセントを使えるようにすることが差別化に繋がります。つまり他社と違うのであるから、価格を上げることも可能ということです。
近場に遅くまで空いているカフェがないのであれば、仕事帰りの人を狙って23時まで営業時間を伸ばすことが差別化に繋がります。つまり他社と違うのであるから、価格を上げることも可能ということです。
自社サービスUSPを把握する
USP（Unique Selling Point）とは、自社の強みとなるポイントのことです。他社になく自社にあるもの、差別化をはかる上で重要となります。
顧客のニーズ・自社の強み・競合の強みの３点を把握して、何がUSPとなり得るのか考えます。この時自分の提供している商品やサービスに疑いを持つ必要があります。疑いを持つとは、世の中に役立つサービスなのかというわけではありません。
例えば、カフェであれば、提供しているものはコーヒーなのか？販売しているものはコーヒーであっても、お客様が来店する理由が他にもあるのではないか？ということを考えます。コンセントがあるから・Wi-Fiがあるからなど勉強するスペースを提供しているとも考えることができます。
であれば、コーヒーの質を高めるよりも、勉強するスペースの確保が必要かもしれません。勉強するなら1人で来るからカウンターでコンセントがあって、長時間座っても辛くない椅子が必要であったり、ただ1杯で何時間居座られると経営的な問題もあるので、おかわりならドリンク100円引きとかキャンペーンを打つことも可能です。
競合がしていない施策を打つことで、それがUSPとなり得て、差別化にも繋がります。
ドミノピザの例
お腹が空いてる時は、長い時間待っていられません。すぐ食べたいのに、「うちのピザは釜焼きで時間をかけて美味しく焼くのがウリ」と言われても、待てないものは待てません。
そのため、速さで勝負し味を気にする層は割り切る戦略を立てました。競合が多い美味しさで勝負するより、新しい「スピード重視」で顧客の獲得を目指したわけです。
サブスクのカフェ
タンブラーのレンタルサービスを開始。
月額5000円でタンブラーのレンタルを行い、タンブラーの持参で何杯でも飲むことが可能になるシステムです。
スターバックスなどでは、勉強のために長く滞在する人も多いため、リラックスできる雰囲気であったり、空間を大事にしています。そこでUSPとしてお持ち帰り且つ大きいサイズでの販売を開始しました。朝の通勤時や帰りにお客様が足を運んでいただけるような仕組みを取入れたわけです。サブスクにすることで、月々の売上予測が立つだけでなく2次的効果の獲得にも期待ができます。ドリンクだけでなく、食べ物の一緒にお持ち帰りで購入してくれるため、売上も結果的にUPします。
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