あなたはこの問いに答えられますか？
この記事を読んでいただくとわかるようになります。
別の記事で、事業計画作成マニュアルをお伝えしました。事業計画を立てるときにどのような順序で計画していけば良いか指南したわけですが、今回はシンプルな経営戦略の作り方についてお伝えします。
毎回、事業計画作成マニュアルに従って、進めていくと時間がかかります。時間をかけずに行っていくには、１週間程度で施策を検証を行っていく必要があります。そのために、今回の「シンプルな経営戦略」を用いて考えていきます。
経営戦略作成の流れ
CVPの徹底理解
CVP（customer Value proposition）とは、お客様のニーズを把握し、そのニーズに合ったものを提供できているか
お客様のニーズと企業が提供しようとしているものが、合致していないことは起こります。企業がお客様の本質的なニーズを理解できていないから起こりますが、お客様自身も自分のニーズに気づけていないこともあります。
ニーズを細分化することで、ミスマッチ防ぐことができます。
Customer Profile
顧客の把握から始めていきましょう。
Gainsとは、顧客が喜ぶものを表します。
Painsとは、顧客の悩みを表します。
Customer Jobsとは、顧客が解決したい課題を表します。
Value Proposition
次に企業の提供価値を考えます。
Service Productとは、企業の提供できる商品・サービスを表します。
Gain Creatorとは、顧客の利益を表します。
Pain Relieverとは、顧客の悩みの解決方法を表します。
まとめ
企業の提供しているサービスによって、どんなメリットを受けているのか・どんな課題を解決できているのかを考えます。
つまりcustomer Profile=Value Propositionであるか。本当にマッチできているかが重要になります。
もしマッチしていないならば、あなたは無理やりサービスを販売している状態かもしれません。
逆を言うと、顧客の求めている最高のものを提供できているのであれば、もっと価値のあるもの（単価を上げることができる）かもしれません。
提供価値とニーズがずれていないか図式化して考えましょう。
例題
不動産オーナーのあなたは、入居者募集に困っています。この課題をどのように解決する方法はあるのでしょうか？
顧客の把握から始めましょう。
Gainsとは、顧客が喜ぶものは「家賃が安くなること」
Painsとは、顧客の悩みは「旅行などで長期間家を空けた時の家賃」
Customer Jobsとは、顧客が解決したい課題は「毎月家賃を払うこと」
企業の提供価値
Service Productとは、「ホテル型賃貸」
Gain Creatorとは、「収入を得られること」
Pain Relieverとは、「旅行中は部屋をホテル貸し」
今までの情報を考慮してできるサービスが、「ボタン1つでAir B&Bに1日単位で賃貸物件の貸出」になります。
Business Model
顧客の「不」と提供価値がずれていないかを確認したら、そのサービスをどう言う風に届けていくかを考えていきます。
髭剃りの例 ジレット
過去の剃刀：T字剃刀が標準的
「不」： 錆びるのが早く、錆びたままで使い続けることも多かった
変更点： 刃が錆びるため、刃だけ交換して、柄の部分はそのまま使う
ビジネスモデルを売り切り型からサブスクのリテンションモデルに変更しました。
今までは、剃刀を販売して終わり。次に購入するものは、A社、B社、C社になるかは、完全にお客様次第になります。
しかし、刃だけを交換して使うのであれば、A社を使っていたお客様はそのままA社の物を使ってくれます。そのため、お客様の囲い込みに成功しました。
ビジネスモデル＝売り切り→囲い込み
まとめ
昔の常識に囚われたままでいる限りは、それはすでに古いオールドモデルになります。常にビジネスモデルをアップデートしていく必要があります。
他社よりいい物を提供すること＝品質がいい・サービスがいいわけではありません。提供の方法を変えるだけで劇的に変化させることができます。
例えば、行かないと値段が上がるジム・時間貸しで何杯でも飲み放題なカフェ
今ある常識を疑い、提供方法を変更するだけで売上に大きな変化をもたらすことができます。
Market
ブルーオーシャン（BO）の考え方
そもそもブルーオシャンはありません。これだけ売り手の多い市場の中で競合が進出していない市場を見つけることはできません。あるわけではないので作り出すのです。
BOの作り方
Customer Segment
顧客を変えてBOを作る
Cross Creativity
サービスをUpdateしてBOを作る
Revenue Streams
マネタイズポイントを変えてBOを作る
Customer Segment
美容院の例
美容院と聞いたときに、レッドオーシャン（RO）と思った人は多いのではないでしょうか？コンビニの数以上にあって、新宿や渋谷などの大きな都市には競合がひしめいているのを想像しますよね。
しかし顧客を個人から法人に変えるとどうでしょうか？法人向けの美容院いや聞いたことがないですよね。このように顧客を変えることでROからBOに変えることができるのです。
Cross Creativity
0から新しい物を作るのではなく、既存のものと既存のものを掛け合わせることで新しい物を作る考え方です。
蔦屋書店✖️Starbucks
こちらに詳しい記事があるので合わせて読んで深めていきましょう。
Revenue Streams
カフェの例
タンブラーのレンタルによるサブスクの利用
月に5000円で飲み放題。1杯500円のコーヒーが飲み放題のサービス。普段なら、他社やコンビニで購入しているコーヒーをカフェで買ってもらい、顧客の囲い込みを行う。10回来店するとお店としては、普段以下の利益になってしまうと思いがちではあるが、コーヒーのサブスクと一緒に他の商品を購入してもらえることで、販売と売上を上げる方法。
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